דגשים ל-Pre-Sale מטבעות דיגיטליים עבור מימון השקת ICO
 

חברות רבות אשר מבקשות לגייס כספים באמצעות ICO (Initial Coin Offering) זקוקות למימון ראשוני (מעין pre-seed או seed) על מנת לבנות את הפלטפורמה להשקת ה-ICO, על עלויותיה, וביניהן: עלויות טכנולוגיה, שיווק, יעוץ מקצועי ועוד. לשם כך, במקרים רבים, עוד בטרם השלב הפומבי של ה-ICO, מבצעות החברות מכירה מוקדמת (Pre-Sale) של המטבעות הדיגיטליים (או tokens) שיונפקו מאוחר יותר בשלב הפומבי. לרוב, המכירה המוקדמת של המטבעות מבוצעת במחיר הכולל בונוס (או הנחה) בהשוואה למחיר המטבעות בשלב הפומבי של ה-ICO. 

הליכי Pre-Sale רבים שליווינו למדו אותנו כי קיימים מספר דגשים או שיקולים שראוי שחברת ה-ICO תיקח בחשבון במטרה להגדיל את הסיכויים לסגירת עסקת Pre-Sale מוצלחת:
 

א. בחרו בתבונה את רוכשי המטבע הדיגיטלי בשלב ה-Pre-Sale. מניסיוננו, קיימות שתי קבוצות אידיאליות מבחינת החברה ומייסדיה של רוכשים פוטנציאליים ב-Pre-Sale: (1) רוכשים בעלי ידע, ניסיון והיכרות מעמיקה בעולם הקריפטו, למשל סוחרי קריפטו; (2)  רוכשים בעלי ידע, ניסיון והיכרות מעמיקה עם תחום הפעילות של חברת ה-ICO. בדרך כלל רוכשים אלה "שוחים בחומר"  (קריפטו או תחום הפעילות). קל יותר להימנע מטענות מצדם ביחס לאי הבנת עסקת ה- Pre-Sale, ה-ICO ופעילות החברה. כמו כן, רוכשים אלה יכולים לספק "עצה טובה" לחברה ולמייסדים במטרה לקדם בהצלחה את הפעילות וה-ICO. בנוסף, אם שמותיהם יפורסמו ברבים, הם עשויים להוות סוג של "תו תקן" לפרויקט אותו מקדמת החברה ול-ICO. כמובן שאין מניעה (ולעתים אף אין ברירה) כי רוכשים אחרים ישתתפו ב-Pre-Sale, ולאחרונה למשל אנו עדים לכך שיותר ויותר "משקיעים מסורתיים", ללא היכרות עם עולם הקריפטו, מתעניינים ומשתתפים במכירות מוקדמות, ולעתים אף בתיווך בנקאי השקעות מהשוק המוסדי. 
 

ב. הגדירו היטב את רמת המעורבות של רוכשי המטבע בפעילות החברה וב-ICO. חלק מהרוכשים מעוניינים להיות מעורבים, אחרים לא. יש לכך יתרונות וחסרונות. כך למשל רוכש בעל מוניטין בתחום פעילות החברה, אם יצטרף למצבת נושאי המשרה בחברה או ל-Advisory Board, יכול לתרום פעמיים – גם מהידע והניסיון שלו, וגם לספק איתות לשוק על רצינות החברה בה בחר לקחת חלק. לעתים, גם כאשר החברה מבקשת להקטין את רמת המעורבות של הרוכשים ב-Pre-Sale בניהול החברה, היא תאלץ לספק להם חלופת פיקוח, למשל בדמות של דיווחים כאלה ואחרים מעת לעת.
 

ג. נהלו משא ומתן יעיל על התנאים המסחריים של ה-Pre-Sale בשים לב לשיקולים קצרי וארוכי טווח. בין התנאים המסחריים המהותיים שיש לתת עליהם את הדעת: (1) שיעור הבונוס (או ההנחה) על מחיר המטבעות ומספר המטבעות שיונפקו ב-Pre-Sale, בשים לב למבנה ה-ICO בכללותו, סבבי Pre-Sale  נוספים-עתידיים, ה-Cap  למטבעות (אם קיים), התקדמות על ציר הזמן וכיוצ"ב; (2) מגבלות על מכירת חוזרת של המטבעות, למשל חסימה מוחלטת עד שלב ה-ICO, או למשל שחרור הדרגתי  לאחר ה-ICO; (3) שילוב בין הקצאת מטבעות דיגיטליים לבין אקוויטי (Equity) או חוב, כנגד השתתפות בשלב ה-Pre-Sale; (4) הסכמה (או סירוב, לפי העניין) להשוואת תנאים בין סבבים שונים של Pre-Sale, כך שלמשל רוכש מוקדם אחד, לא יקנה מטבעות בתנאים נחותים או עדיפים בהשוואה לרוכש מוקדם אחר; (5) קחו בחשבון עלויות-צדדיות נוספות, כגון עמלות למתווכים (Finder’s Fees). כבכל עסקה, גם ב-Pre-Sale, עיגון הדברים בהסכם מתאים ((SAFT עשויה לסייע לשני הצדדים לגדר את סיכוייהם וסיכוניהם ולמנוע מחלוקות בעתיד. 
 

ד. הכינו מראש חומרים ברמה גבוהה לעיון הרוכשים הפוטנציאליים, הגיעו מוכנים לפגישות עמם ותכננו את רמת וקצב חשיפת המידע. רוכשים פוטנציאליים מבקשים לקבל החלטות על בסיס מידע מלא ומהימן ככל הניתן. לרוב הם יסכימו לנהל משא ומתן על התנאים המסחריים של העסקה רק לאחר שיקבלו מידע על נושאים שונים, כגון: שוק הפעילות של החברה; המוצר או השירות שהיא מציעה; המתחרים של החברה; הצוות מאחורי החברה; מאפייני המטבע הדיגיטלי המוצע ב-ICO ושימושיו; לוחות הזמנים של ה-ICO והפרויקט שהחברה מבקשת לקדם באמצעותו; דרכי השיווק של החברה; התוכנית והמודל העסקיים אותם מבקשת ליישם החברה; דוחות פיננסיים על פעילות החברה בעבר ותחזיות לעתיד (עד ה-Pre-Sale, בין ה-Pre-Sale ל-ICO ולאחר ה-ICO); גורמי הסיכון של החברה; הבורסות אליהן פנתה או עתידה לפנות החברה לצורך רישום המטבעות למסחר לאחר ה-ICO. אין ספק ש-Whitepaper איכותי, דוחות וניירות עבודה מהוקצעים, כמו גם מצגת pitch איכותית ונושאים ונותנים רהוטים ורציניים מטעם החברה, הם איתות חיובי על החברה, ועשויים להקל עליה בסגירת עסקה. יתר על כן, אם יש לחברה מוצר קיים ועובד, וניתן להציגו למשקיעים, הדברים מחזקים גם הם את סיכויי החברה לסגור עסקה. 
 

מנגד, כמובן שגם ב-Pre-Sale יש חשיבות לשיקולי סודיות. לא תמיד נכון מצד החברה לחשוף מיד את כל המידע. לעתים, כדאי לעשות זאת בהדרגה, בהתאם להתקדמות המשא ומתן, או לאחר שהוסרו החששות כי הרוכשים המתעניינים אינם מתחרים קיימים או פוטנציאליים. יצוין, כי NDA הוא לא תמיד הפתרון, שכן הוא עלול להרתיע רוכשים פוטנציאליים, למשל כאלה הבוחנים תדיר אפשרויות רכישה רבות, ועלולים להפר NDA בשל כך. נקודה נוספת שחשוב לשים אליה לב בהקשר זה, כי לעתים הדרישה לסודיות תגיע דווקא מהרוכשים עצמם, שיעדיפו לשמור על חשאיות ולא לפרסם את שמם ברבים. 
 

ה. גבשו צוות מנצח כבר מהשלב הראשון. אין מניעה לצרף "שחקני חיזוק" בהמשך, אך רוכשים פוטנציאליים רוצים לראות – כבר בשלב ה-Pre-Sale – כי הם מבצעים עסקה עם אנשים איכותיים, בעלי איכויות הוצאה לפועל של פרויקטים ומוניטין. הדברים מתחדדים עוד יותר כאשר לחברה אין מוצר או שירות קיים, אלא רעיון בלבד, ואז לאיכות הצוות ולניסיונו חשיבות גדולה עוד יותר.
 

ו. היעזרו כבר בשלב ה-Pre-Sale ביועצים מקצועיים כדי להימנע מתקלות מיותרות. מוצע לבחון מראש את ההשלכות המשפטיות, מיסוייות וחשבונאיות של עסקת ה-Pre-Sale עם יועצים מקצועיים בעלי מומחיות בעולם הקריפטו וה-ICO, כדי לצמצם חשיפות ועלויות מיותרות בעסקת ה-Pre-Sale עצמה ובהמשך הדרך.